5 C z prodeje
Společně prezentovali organizaci, která požadovala, aby její prodejní síla přijala nový přístup k prodeji . Dnešní ekonomické klima představilo této organizaci určité náročné obchodní problémy, které vyžadují, aby její obchodní zástupci přemýšleli a jednat jinak, aby zvýšili tržby .
Specializuji se na změnu vedení a ovlivňování ostatních; můj kolega se specializuje na profesionální dovednosti v oblasti prodeje, a tak jsme nazvali naši prezentaci: "Jak překonat odpor a přesunout se do režimu spolupráce." Naše prezentace byla velmi dobře přijata. Zde je souhrn některých obsahů.
5 Druhy prodeje
Realita je ... prodej prošel dlouhou cestou. Pokud se podíváte na prodejní proces za posledních 60 let, skutečně se vyvíjel přes pět generací. Říkáme tomu "5 C of Selling".
1. Cronyismus. První období prodeje, převládající v průmyslovém boomu po druhé světové válce, bylo to, co říkáme bratrství. V tomto přístupu byla prodejní osoba v podstatě váš kamarád; to je někdo, koho dobře znáš a líbilo se. Prodejce by klesal každý tak často a dostával objednávku. Doby byly dobré a bylo velmi malé rozlišování produktu nebo se soustředilo na hlubší potřeby kupujících.
2. Komoditní prodej. Druhá éra prodeje se uchýlila od padesátých let do poloviny šedesátých let, kdy se prodejní lidé v podstatě prodávali za cenu . Opět došlo k malému rozlišování produktů, což vedlo k diskontování cenových válek. Prodejci obvykle nelíbí tento přístup, protože je vždy tlak na snížení marží, aby se zvýšil prodej .
3. Prodej obsahu. Tato éra prodeje byla první, která zahrnovala strategickou diferenciaci jednoho produktu od druhého. Počínaje šedesátými léty až do osmdesátých let profesionální obchodníci s reklamními agenturami mohli nyní vytvářet povědomí o značce a znalosti zákazníků o tom, proč byl jeden výrobek nadřazen. Cílem bylo vychovávat kupující o "vlastnostech a výhodách" konkrétního produktu , a tím zvýšit prodej tím, že vyvolá vzrušení při nákupu těchto funkcí a výhod.
Prodej obsahu umožnil zákazníkům odklonit se od komoditního přístupu založeného na nejnižší ceně, aby byli schopni účtovat vyšší cenu (s většími marži) díky povědomí o značce a sofistikovanosti kupujících.
Ačkoli tato éra představuje začátek "profesionálního prodeje", chyba s přístupem k vlastnostem a výhodám spočívá v tom, že nezohlednila jedinečné a odlišné potřeby zákazníků. Tento přístup byl v podstatě zaměřen na produkt a na zákazníka zaměřený. Ačkoli obsah prodeje zvýšil pravděpodobnost zvýšení prodeje s některými zákazníky, to ne maximalizoval úspěch se všemi zákazníky. Proto vývoj do čtvrté éry prodeje ...
4. Poradní prodej. Za posledních 20 let bylo konzultační prodej velmi v módě.
Do 80. let si organizace uvědomila, že problém s prodejem obsahu ("vlastnosti a výhody") spočívá v tom, že můžete poskytovat výhodu, kterou zákazník nehodnotí, a chybějící výhodu, kterou si zákazník přeje.
V konzultativním prodeji se počáteční důraz klademe na to, abyste nejprve porozuměli hlubším potřebám a kupním motivům zákazníka a pak zajistili, že váš produkt vyhovuje těmto potřebám a motivům. Vzhledem k tomu, že zákazníci oceňují různé věci, vyžaduje tento přístup určitou rozmanitost produktů, ale také představuje vyšší pozici na frontě prodeje.
Avšak i konzultační prodej má nevýhodu, což je zvláště zřejmé v těchto těžkých ekonomických časech. To znamená, že když se celé zaměření zaměřuje na uspokojování potřeb zákazníka, to znemožňuje velmi reálné potřeby dodavatelské organizace, zvláště když podnikatelské klima ubližuje.
Jinými slovy, bez ohledu na kritický význam zákazníka, pokud jsou tyto potřeby jediné, na čem záleží, pak některé vynikající prodejní organizace mohou být vyloučeny z podnikání - a to nepřímo ubližuje zákazníkovi, který těží z tohoto solidního vztahu mezi zákazníkem a dodavatelem .
To nás přivádí k tomu, co vidíme jako úsvit páté éry v prodeji - kolektivní prodej.
5. Spolupráce při prodeji. V rámci společného prodejního přístupu existuje partnerská mentalita mezi zákazníkem a dodavatelem. Obě organizace si uvědomují, že jejich dlouhodobější úspěch je založen na tom, že oba zůstávají v podnikání - a to znamená, že dodavatel potřebuje také záležitost.
V současné době jsme v dobře zdokumentované ekonomické atmosféře omezování a omezování. Objemy prodeje jsou v téměř všech průmyslových odvětvích. To znamená, že mnoho dodavatelů zjistí, že se jejich tržby snížily a že je třeba, aby podnikli nějaké tvrdé obchodní rozhodnutí, aby přežili.
To je místo, kde roli nákupní organizace má precedens. Kupující může být schopen spolupracovat na záležitostech, které by obvykle byly výhradní odpovědností prodávajícího. Nepředpokládáme, že by kupující snížil kvalitu nebo službu; to by nemělo smysl.
Existují však některé příležitosti, kdy kupující může být flexibilní, aby pomohl prodávajícímu přežít. To by mohlo zahrnovat určitou flexibilitu ohledně platebních podmínek, úrovně zásob a dalších položek, které pomohou celkovému spodnímu řádku prodávajícího bez významného dopadu na podnikatele kupujícího.
Ve společném prodeji se kupující i prodávající vzájemně stávají zákazníky. Tento přístup má pro obě organizace tři základní cíle:
i) minimalizovat krátkodobé riziko
ii) maximalizovat dlouhodobý zisk a
(iii) vytvářet hodnotu vzájemným partnerem.
Vytvářením hodnoty je uznávání přirozených synergií, které již existují, a společné hledání nových způsobů, jak být inovativní a proaktivní při zvyšování obchodního úspěchu každého partnera.
Jak a kdy přejít do režimu spolupráce
Uvědomujeme si, že ne všichni zákazníci chtějí být partnery. Ve skutečnosti, pro mnoho zákazníků, současné zaměření na poradní prodej (se zaměřením pouze na jejich potřeby) funguje dobře. Pro tyto zákazníky by obchodník měl i nadále dělat to, co funguje dobře, aby se zvýšil prodej - není třeba měnit vítěznou hru!
Ve skutečnosti existují tři složky, které způsobují, že jak kupující, tak prodejce se chtějí přesunout z konzultačního do společného režimu, včetně:
- Obě organizace (kupující, prodávající) již mají úspěšný a důvěryhodný obchodní vztah.
- Každá organizace potřebuje, aby druhá organizace uspěla, aby mohla uspět.
- Existuje určitý prvek ohrožení dobrých životních podmínek jedné organizace, která by mohla potenciálně způsobit škody oběma.
Pokud jsou tyto tři podmínky přítomné, je v nejlepším zájmu obou organizací vzájemně spolupracovat . Vzhledem k tomu, že již existují důvěryhodné vztahy, by pro prodejce mělo být poměrně snadné formulovat potřeby pružnosti a společného řešení problémů ve věcech, které byly tradičně jediným zájmem jedné organizace, ale nikoliv oběma.
Je také třeba zdůraznit, že "tabulky se mohou změnit", takže partnerství může pro obě organizace přinést vzájemné výhody. To znamená, že dnes může jedna organizace bojovat; druhý může zítra bojovat. Spolupracujícím způsobem vytváří duch vzájemnosti, který může oběma partnerům pomáhat v tom, že obchodní cykly jsou odhodlané a plynoucí.
Pokračování úspěchu prodeje
Naše naděje je, že tento článek představuje různé přístupy k prodeji a poskytuje vám přehled o tom, jak můžete zvýšit svůj prodejní úspěch .
Začněte s povědomím o sobě - jaký typ prodejce jste? Stále jste se držel starých způsobů, jak "vyškrábeš moje záda a já budu poškrábat tvoje" (bratrství)? Zapojíte se do snižování cen, abyste zajistili podnikání, ale značně ubližujete živobytí v procesu? Stále tlačíte výhody a výhody svých produktů, i když nejsou kompatibilní s hlubšími nákupními motivy vašich zákazníků a vyhlídek?
Doufejme, že se nejvíce zabýváte vyšším stupněm profesionálního prodeje v poradenství se svými klienty. Ale nezastavujte se tam. Tento článek vám podává návrhy, jak dále zvýšit zájem s některými klíčovými klienty, a tím výrazně snížit podnikatelské riziko spojené s dnešním nejistým ekonomickým klimatem.
Spolupráce při prodeji má smysl, obzvláště když je zprostředkován způsobem, který pomáhá oběma stranám v dlouhodobém horizontu. Partnerstvím s prodávajícím získává kupující větší výhody, neboť je udržován obchodní vztah a nyní existuje možnost vytvářet hodnotu. To přidá do spodního řádku obou organizací. Najděte způsoby, jak učinit obchodní případ vašim zákazníkům, aby s vámi spolupracovali, a pak se přesunout do nové éry prodeje - tedy do spolupráce.