Jak zvýšit cenu slov, aby se udrželi zákazníci
Při diskusi o zvýšení cen v prostředí mezi podniky , je důležité si uvědomit, že naši zákazníci pravděpodobně museli mít stejnou diskuzi se svými vlastními zákazníky.
Společnost existuje pouze tehdy, pokud získává zisk, a to může udělat pouze tehdy, pokud poskytne kvalitní produkt nebo službu za správnou cenu . To znamená, že klíčem ke každému rozhovoru o zvýšení ceny je zdůraznit, že takové zvýšení zajistí kvalitu výrobků.
Jakmile začnete připravovat strategii pro sdělování zvýšení cen, zeptejte se sami sebe na následující otázky:
1. Přijme zákazník váš produkt / službu a při prodeji svým zákazníkům přidá standardní zvýšení ceny?
Pokud tomu tak je, můžete poukázat na to, že váš zákazník získá více peněz tím, že při zvýšení ceny zvýší standardní procentní podíl vyšší částky.
2. Jaké procento zákaznické činnosti je váš produkt / služba?
Pokud je procento malé, řekněte jim, že částka zvýšení je jen malý procentní podíl na celkovém podnikání. Pokud je procentní podíl skvělý, můžete zdůraznit, že zvýšení cen je nezbytné k udržení úrovně kvality výrobků, která je nezbytná pro jejich obsluhu zákazníkům.
3. Byl zákazník vystaven jiným zvýšením ceny od jiných dodavatelů?
Pokud ano, pokuste se zjistit, jaké jsou některé procentní podíly ostatních zvýšení. (Viz šest způsobů, jak zjistit, jaká je vaše konkurence .) Pokud se vaše spadne do nízkého konce, můžete poukázat na to, jak je vaše zvýšení cen relativně menší než u mnoha dalších.
Pokud je vaše zvýšení na vyšší úrovni, můžete buď vysvětlit, jak je vaše jediná, kterou očekáváte, a / nebo že byste nebyli překvapeni, kdyby se ostatní vrátili, aby udělali další kolo zvýšení cen.
4. Jak vás zákazník prohlíží a výrobky / služby, které prodáváte?
Máte-li kvalitní pověst a rekord, pak můžete zdůraznit, že nárůst cen byl pečlivě promyšlen a je přijat pouze k zajištění trvalé kvality.
Máte-li u zákazníka špičkový záznam, pak byste měli zdůraznit, jak vám zvýšení ceny umožní začít řešit některé z dotčených otázek tím, že budete moci zlepšit celkovou kvalitu služeb, které jste dostali. Samozřejmě je důležité zajistit, aby všechny vaše komentáře byly podpořeny závazkem následovat.
5. Objeví se zákazník problém s nárůstem ceny?
Buďte připraveni předvést dokumentaci o tom, jak se vaše náklady zvýšily a jak ostatní společnosti zaznamenávají stejné zvýšení. (Například rostoucí cena ropy přiměla každou společnost, která využívá ropu při výrobě nebo přepravě zboží, ke zvýšení cen.)
Když máte tuto diskusi, ujistěte se, že pro zákazníka projevíte empatii, ale zůstaňte pevně v tom, co říkáte.
Pokud zákazník pociťuje jakoukoli váhavost z vaší strany, pravděpodobně se bude snažit využít ho ve formě cenové koncese od vás.
Buďte také připraveni podělit se o kroky, které vaše společnost podnikla, aby se předešlo zvýšení cen. To může zahrnovat způsoby, jakými jste již snížili náklady nebo jak je zvýšení jediným způsobem, jak udržet kvalitu a servis, který zákazník očekává . Posledním bodem, který můžete zdůraznit, je časový posun mezi tímto zvýšením ceny a předchozím. Dostupnost informací o míře inflace během tohoto konkrétního časového období může také pomoci šířit problém.
6. Proč zákazník kupuje od vás i tak?
Zjistíte-li to, umožníte tyto body posilovat, když se o zvýšení zmiňujete. Měli byste také mít alespoň dvě klíčové potřeby zákazníka, které váš produkt nebo služba splňuje.
Ujistěte se, že všechny vaše strategické informace o zákazníkovi jsou aktuální předtím, než bude oznámeno zvýšení cen. (Zde je to, kde může skutečně dobrý systém řízení vztahů se zákazníky (CRM) ).
7. Kolik podnikání je ohroženo zákazníkem?
Můžeme někdy unést, když si myslíme, že pokud budeme zvyšovat ceny, ztratíme zákazníka, i když to je zřídka. Přemýšlejte o tom, jaké kroky by zákazník musel podniknout k přesunu do jiného dodavatele. Mnohokrát práce spojené s přesunem nestojí za námahu, takže máte menší riziko ztráty podnikání, než jste si mysleli.
Nyní, když máte strategii mapovanou, podívejme se na to, že skutečně představujete nárůst vašim zákazníkům.
Tipy na zvýšení ceny
Následující tipy týkající se prodejních prezentací jsou nejlepší postupy, které je třeba použít při provádění zvýšení ceny:
1. Dejte zákazníkovi časový úsek.
Poskytněte zákazníkovi dostatek upozornění, aby bylo možné provádět úpravy svých informačních systémů a vykonávat alespoň jednu další objednávku za stávající cenu.
2. Vyhněte se zobrazování oblíbených položek.
Cenová celistvost je vždy nezbytná, ale především při změně ceny. Nepokládejte zákazníkům příznivější příležitosti než ostatní při oceňování během zvýšení. Různé cenové úrovně jsou v pořádku, pokud mohou být logicky obhajovány, takže zákazník, který nedostává přerušení cen, může pochopit a přijmout změnu ceny.
3. Nedovolte svému zákazníkovi, aby zjistil zvýšení ceny z faktury.
Jakékoli změny v cenách musí pocházet od vedoucího účtu nebo od osoby s vysokou pozicí v rámci společnosti. Informace týkající se změny ceny by měly být uvedeny pouze na faktuře poté, co byla každá zúčastněná osoba osobně informována. (V časovém horizontu zvýšení cen by měla dojít k dostatečnému času, aby alespoň jedna faktura obsahovala poznámku o očekávaném zvýšení ceny.)
4. Ujistěte se, že každý zástupce zákaznického servisu a všichni ostatní, kteří přicházejí do styku se zákazníkem, si plně uvědomují, kdy bude sděleno zvýšení ceny.
Jednou z nejvýznamnějších možností zmatku je, když zákazník slyší konfliktní informace z různých oddělení. Všichni v zákaznickém servisu si musí být plně vědomi nárůstu, odůvodnění a logistiky implementace. Měli by jim být poskytnuty také průvodce pomocí nejčastějších dotazů, který zajistí, že když se zákazníci zeptáte na jejich zvýšení, budou moci sdílet přesné informace.
5. Věřte v růst cen.
Abyste mohli platit to, co stojí za to, musíte účtovat to, co stojí za to. Ačkoli to není něco, co lze zákazníkovi explicitně sdělit, tento obecný smysl je tím, co rozděluje společnosti osvědčených postupů a profesionálů s vysokou výkonností .
6. Vytvoření zásady open-phone / open-door.
Kdykoli dochází ke zvýšení ceny, je důležité, aby všichni vedoucí pracovníci byli ochotni přijmout telefonní hovor od zákazníka nebo telefonovat s klíčovými zákazníky. Pro úspěšný poradní prodej nic nepřenáší silnější signál obchodní organizaci, než vidět své vedoucí pracovníky na frontě.
7. Před a po zvýšení ceny sledujte modely prodeje jednotlivých zákazníků.
Je důležité rychle zachytit změny, ke kterým dochází v důsledku zvýšení ceny.
Jedna z faktů podnikání
Všichni jsme zvykli na snížení inflace a ohromující vliv filozofie společnosti Wal-Mart na tvorbu cen. Ale zvyšování cen se opět stává běžnějším a přijatelnějším, pokud jsou dobře promyšlené a nejsou považovány za způsob, jak pouze zvýšit zisky. Jelikož jsou dnes nevyhnutelnou součástí podnikání, nemůžeme se vyhnout tomu, abychom se vypořádali s růstem cen. Místo toho bychom se měli snažit strategicky využít, abychom zvýšili náš prodejní potenciál .
Přečtěte si více:
7 způsobů, jak se ujistit, že jste zaplatili