Správné umístění na trhu zvýší váš prodej
Jaký je význam umístění v marketingu?
Cílem umístění na trhu je, aby vaši zákazníci vnímali vaši značku jako odlišnou a nadřazenou.
Například při nakupování pracího prostředku si mnozí lidé myslí, že Tide je "prostě nejlepší k čištění oblečení". Vzhledem k tomu, že mnoho lidí má tendenci se držet určité značky již několik let nebo dokonce desetiletí, vytváření tohoto dojmu vaší značky je jedním z klíčů k úspěšnému podnikání.
Strategie určování pozice na trhu by měla být základním prvkem marketingové části vašeho podnikatelského plánu při zahájení podnikání . Pro stávající podniky může být potřeba trvale vylepšovat a optimalizovat umístění trhu, aby bylo možné reagovat na změny na trhu. Průměrná trvanlivost prohlášení o umístění na trhu je v průměru přibližně pět let.
Jaké jsou kroky k dosažení úspěšného umístění na trhu?
1. Prověřte svou stávající nebo plánovanou pozici na trhu:
- Jaké jsou klíčové atributy značky, které ji odlišují od vašich konkurentů? (např. cena, kvalita, zákaznický servis atd.),
- Jaký je váš cílový trh, např. Zákazníkům, kterým jsou nejlépe vaše výrobky / služby? To může zahrnovat demografickou, geografickou a psychologickou analýzu.
- Jak budete důsledně sloužit potřebám svého cílového trhu?
2. Analyzujte své konkurenty
Získejte co nejvíce informací o vašich konkurentů, abyste měli komplexní pohled na jejich silné a slabé stránky .
Může být užitečné uspořádat informace ve formě matice, abyste mohli srovnávat požadovanou značku s konkurencí. Následující příklad používá fiktivní společnost s názvem "Java Jones", která zamýšlí vstoupit do místního kavárny:
| Kritéria | Společnost A | Společnost B | Společnost C | Společnost D | Java Jones |
| Cena | Vysoký | Průměrný | Průměrný | Nízký | Vysoký |
| Kvalitní | Střední | Průměrný | Průměrný | Nízký | Vysoký |
| Hodiny | 8-5 Po-So. | 8-5 pondělí-pátek. | 8-5 pondělí-pátek. | 8-5 pondělí-pátek. | 8-8 Po-Ne. |
| Servis | Vynikající | Dobrý | Veletrh | Veletrh | Vynikající |
| Věrnost zákazníků | Střední | Veletrh | Veletrh | Nízký | Vysoký |
| Reklamní | Žádný | Veletrh | Veletrh | Nula | Dobrý |
| webová stránka | Ano | Ano | Ne | Ne | Ano |
| Ne | Ne | Ne | Ne | Ano |
Konkurenční analýza může jasně prokázat:
- Segmenty trhu, které byste se mohli vyhnout, jako jsou ty, kde již existuje značná konkurence, kde jeden konkurent má dominantní postavení nebo kde existují větší konkurenti, které mají výhodu z úspor z rozsahu
- Oblasti trhu, které nejsou aktuálně řešeny (nebo nejsou přiměřeně řešeny) některým z konkurentů
3. Rozhodněte se o své strategii určování polohy
Cílem konkurenční analýzy je odhalit nedostatky na trhu, které můžete využít a využít k soustředění své strategie určování pozice.
Typické strategie zahrnují:
- Umístění hodnot: Cílení spotřebitelů, kteří si uvědomují náklady, tím, že se soutěží o ceny.
- Umístění služby: Catering na segment trhu, který vyžaduje vysokou úroveň služeb zákazníkům . Tento přístup je běžně používán menšími podniky, které soutěží s větším řetězcem nebo s velkými prodejnami .
- Umístění kvality: Pro horní segment trhu, který je ochoten zaplatit za produkt vyšší kvality.
- Demografické určení polohy: Zaměření na určité demografické vrstvy (pohlaví, věk, úroveň příjmů, vzdělání apod.)
S největší pravděpodobností bude vaše strategie určování polohy kombinací výše uvedených. Například, v příkladu konkurenční matice, "Java Jones" zjevně zamýšlí obstarat bohatšího pijáka kávy, který je ochoten strávit více za kvalitu a vynikající služby zákazníkům.
Vzhledem k tomu, že žádný z konkurentů není otevřen od 5 do 8 hodin nebo v neděli "Java Jones" také hodlá pokusit se nalákat večerní a víkendové spotřebitele kávy.
Otázky, které si musíte být vědomi při rozhodování o vaší strategii:
- Vaše umístění může potřebovat zohlednit další faktory, jako je obecný (nebo místní) stav ekonomiky, spotřebitelské trendy apod.
- Zvažte, jak může soutěž reagovat na vstup na trh. Ve výše uvedeném příkladu společnost "A" mohla reagovat tím, že prodlouží hodiny do večera a o víkendech otevírá obchod.
Jakmile se rozhodnete pro segment trhu, na který chcete cílit, měli byste být schopni jasně vyjádřit vaši značku, cílový trh , potřeby cílového trhu a jak se s nimi budete zabývat a jak podpoříte své sliby.
4. Vytvořte prohlášení o umístění na trhu
S využitím výše uvedených informací jste nyní připraveni vypracovat prohlášení o postavení na trhu. Prohlášení o umístění na trhu je jednoduché shrnutí jednoho odstavce, které popisuje:
- cílový trh a
- jak chcete, aby vaše značka byla vnímána vašim cílovým trhem.
Mějte na paměti, že prohlášení o umístění by mělo být referenčním bodem pro všechna následná rozhodnutí o produktech a marketingové úsilí.
Prohlášení o umístění na trhu by mělo obsahovat tyto prvky:
- Cílový trh
- Vaše značka
- Jak se vaše značka odlišuje od konkurence
- Referenční rámec
- Důvod, proč by zákazníci měli věřit ve vašich nárocích
Příklad: Prohlášení o umístění na trhu společnosti Java Jones: Pro milovníky sofistikované kávy je Java Jones místem pro nejlepší kávu a občerstvení ve městě . Na rozdíl od jiných obchodů s kávou používáme pouze ty nejkvalitnější fazole, špičku vybavení linek a vyškolené, certifikované baristy .
Breaking It Down:
- Cílový trh = sofistikovaní milovníci kávy
- Vaše značka = Java Jones
- Jak se vaše značka odlišuje od vašich konkurentů = nejlepší kávové speciality a občerstvení
- Referenční rámec = místní ( město )
- Důvod (důvody), proč by zákazníci měli věřit ve vašich nárocích = používáme pouze nejkvalitnější fazole, špičku line vybavení a vyškolené a certifikované baristy
Zatímco prohlášení o umístění na trhu je určeno hlavně pro interní použití, mělo by odrážet se zákazníkem.
Příklady prohlášení o umístění na trhu
Město Whitehorse: "Město Whitehorse je městská vláda zaměřená na vytváření podmínek nezbytných pro udržení jedinečné životní úrovně pro občany, kteří očekávají rovnováhu robustní rekreace a kulturních příležitostí k jejich posilování v těle, duchu a mysli a kteří požadavky na bezpečnost, bezpečnost a občanskou vybavenost, aniž by se vyhnula samostatnosti. Město to dosáhne silnými a spolehlivými toky příjmů, neobvykle rozsáhlou komunitní infrastrukturou, nezávislou kulturou na řešení problémů a prakticky neomezeným přístupem k prostorům divočiny a odpovídajícím hodnotám. "
Amazon (2001): pro uživatele World Wide Web, kteří mají rádi knihy, Amazon.com je maloobchodní knihař, který poskytuje okamžitý přístup k více než 1,1 milionu knih. Na rozdíl od tradičních prodejců knih Amazon.com nabízí kombinaci mimořádného pohodlí, nízké ceny a komplexní výběr.